Proses
keputusan pembelian oleh konsumen
Keputusan dalam arti
yang umum adalah "a decision is the selection of an option from two or
more alternative choices" yaitu suatu keputusan seseorang dimana dia
memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.
Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari
konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor
yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa,
biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang
sudah dikenal oleh masyarakat.
Proses keputusan konsumen bukanlah
berakhir dengan pembelian, namun berlanjut hingga pembelian tersebut menjadi
pengalaman bagi konsumen dalam menggunakan produk yang dibeli tersebut.
Pengalaman itu akan menjadi bahan pertimbangan untuk pengambilan keputusan
pembelian di masa depan (Ma’ruf, 2005:14).
Menurut Kotler (2005:223) tahap
evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang
mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu
terhadap produk secara keseluruhan.
Para ahli telah merumuskan proses
pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
a. Pengenalan
masalah
Proses pembelian dimulai saat
pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal
atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus
dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal
misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat
sehingga terangsang rasa laparnya.
b. Pencarian
informasi
Konsumen yang terangsang
kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber
informasi konsumen yaitu:
- Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
- Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
- Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
- Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
c. Evaluasi
alternatif
Konsumen memiliki sikap beragam
dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka
cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring
melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
d. Keputusan
pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen
membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.
Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat
mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam
melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan
pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas,
keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
e. Perilaku
pasca pembelian
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan
utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Swastha dan Handoko (2011)
berpendapat
bahwa lima peran individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu:
- Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.
- Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
- Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
- Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
- Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
Sebuah perusahaan perlu
mengenai peranan tersebut karena semua peranan mengandung implikasi guna
merancang produk, menentukan pesan dan mengalokasikan biaya
anggaran promosi serta membuat program pemasaran yang sesuai
dengan pembeli.
Alternatif
Sebelum Pembelian
1. Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen
cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu
spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk
maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga
hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
2. Nama Merek
Merek terbukti menjadi determinan penting dalam
pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi
produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan
pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko
kesalahan dalam pembelian.
3. Negara asal
Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi
pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan
kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk
elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan
Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4. Saliensi kriteria evaluasi
Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa criteria
evluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk
yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa
harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut
yang mencook (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut
sebagai atribut determinan.
Sumber-sumber
pembelian
Sumber-Sumber
Pembelian Intern :
1.
Motivasi
merupakan
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan
ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa
haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik
yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan
untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai
dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul
kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian
kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai),
selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status)
dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan
perwujudan diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti
dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan
dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang
tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik
maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang
bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya
hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga
dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan
jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk.
· Sumber-sumber
Pembelian ekstern
1.
Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu
pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
2. Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta
pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus
dibeli.
Faktor
Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
- Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh
langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh
dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
- Keluarga
sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan
seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status
pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang
umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub,
organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua
maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
SUMBER:
Ali
Hasan. 2008. Marketing. Media Utama. Yogyakarta.
Hendri,
Ma’ruf. 2006. Pemasaran Ritel. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama.
Kotler,
Philip. 2005. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. IndeksKelompok
Gramedia.
etiadi,
Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen. Kencana. Jakarta.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar