PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Kotler dan Keller (2007a:214)
menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis
dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara
aktual mengambil keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan diawali
dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini
terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang
bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam
proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat
kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang
dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah
menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory
decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen
(non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi
kembali.
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
- Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
- Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
- Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
- Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
MODEL-MODEL
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Model Perilaku Pengambilan
keputusan.
- Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
- Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
- Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
- Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
- Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
- Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada
hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
- Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
- Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
- Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi
Disamping model-model diatas (model
linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan
anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih
lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.
TIPE-TIPE
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Para ahli telah merumuskan proses
pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
- Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimulai saat
pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal
atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus
dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal
misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat
sehingga terangsang rasa laparnya.
- Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang
kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber
informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi: keluarga, teman,
tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga,
agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan
organisasi penilai konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan,
pemeriksaan dan menggunakan produk.
- Evaluasi alternatif.
Konsumen memiliki sikap beragam
dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka
cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang
disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan
selektif.
- Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen
membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.
Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat
mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam
melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan
pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas,
keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
- Perilaku pasca pembelian.
Para pemasar harus memantau kepuasan
pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian,
yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
– Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
– Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
– Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
– Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan
banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
– Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
– Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi
sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Teori Lain Tentang Pengambilan
Keputusan
Tingkat keterlibatan konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
- Model Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo
Model yang banyak dipakai mengenai
formasi dan perubahan sikap, menggambarkan bagaimana konsumen membuat penilaian,
baik dalam keadaan keterlibatan rendah, maupun tinggi.
- Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah
Banyak produk dibeli dalam kondisi
keterlibatan rendah dan ketiadaan merek yang signifikan.
- Perilaku Pembeli Pencari Keragaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan
karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Di
sini konsumen sering melakukan banyak peralihan merek.
Heuristik dan bias keputusan
- Heuristik Ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka
berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul
dipikiran mereka.
- Heuristik Representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka
atas se-representatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain.
- Heuristik Penjangkaran atau Penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal
dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.
SUMBER:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar